Ogni anno migliaia di imprenditori ricevono telefonate, email e inviti patinati per partecipare a fiere di settore. I commerciali delle organizzazioni fieristiche parlano di “lead qualificati”, “posizionamento del brand”, “opportunità di networking” e “riconoscibilità”.
Peccato che nella realtà, l’imprenditore non vive di visibilità, ma di vendite.
E chi partecipa a una fiera, nella maggior parte dei casi, lo fa per una cosa sola: vendere di più. Tutto il resto è contorno.
La domanda giusta da farsi dopo una fiera è semplice:
"Ho incassato più di quanto ho speso?"
Se la risposta è sì, bene; se invece la risposta è no, la prossima volta pensaci due volte: forse non era la fiera giusta per la tua azienda.
Non solo il costo dello stand. Inserisci anche:
La quota di partecipazione o eventuali tesseramenti;
Allestimento, arredi, cataloghi, grafica, stampe, sponsorship e eventuali omaggi;
Trasporto, hotel, vitto, carburante e spese del bar durante la fiera;
Giornate di lavoro perse dal titolare e dal personale, oltre al tempo dedicato in orario fuori salone;
Eventuali consulenti, hostess, grafici ecc.
Al termine di questo lungo elenco otterrai il costo totale della fiera.
Parliamo di fatturato effettivo generato grazie alla fiera, non di "contatti interessati", "gente che è passata", "biglietti da visita ricevuti".
Devi mettere nero su bianco:
Ordini firmati in fiera;
Vendite chiuse nei 2–3 mesi successivi che sono conseguenza di contatti nati in occasione della fiera;
Eventuali riordini se collegabili chiaramente a quella fiera;
Convenienza = Vendite ottenute / Costi sostenuti
Se il valore è maggiore di 1, hai guadagnato.
Se uguale a 1, hai pareggiato.
Se inferiore a 1, hai perso soldi.
Spese totali per la fiera: €7.500
Vendite ottenute direttamente o indirettamente grazie alla fiera: €11.000
Convenienza = 11.000 / 7.500 = 1,47
Per ogni euro speso, ne hai incassati 1,47. Risultato buono.
Tutto il resto è fuffa.
Un imprenditore non vive di metriche da agenzia.
Un imprenditore vive di fatture, bonifici e margini.
Ogni volta che partecipi a una fiera, misura i numeri a freddo. E se vuoi, puoi usare il nostro file Excel gratuito per farlo in 2 minuti (ti basta chiedercelo).
Niente slogan, niente buzzword. Solo conti.
Se vuoi ragionare su quale fiera valga la pena fare, o ti serve un confronto oggettivo tra costi e ricavi, scrivici. Ti aiutiamo a mettere i numeri in fila.
Studio Coggiola® Commercialista
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